以“诚智勇韧闯”五字秘诀创业的企业家殷晓明的创业史

    中华殷氏网 2009年7月3日 殷作斌


 

        以“诚、智、勇、韧、闯”五字创业精神遨游商海的东台殷氏企业家殷晓明的创业史

        ( 本文转自《东台创业者》点水的文章,原标题为《一个“诚”字走大下》。----中华殷商姓氏文化研究网暨中华殷氏网注)

                 “诚”是德、是力;“诚”是金.是银! 
                     有诚者,走天下,无诚者寸步难行!

   本文主人公殷晓明—一东台市同创电器有限公司总经理,秉承其父全国劳动模范殷有根(上世纪70年代育种专家曾出席过全国科学大会,受到华国锋、邓小平的接见)的淳朴、憨厚、善良之本性,以一个“诚”字当头劈开了人生辉煌之路,以“智、勇、韧、闯” 四字诀窍把握商机,拼搏在喘息万变的商海中。我们一般人只知道殷晓明成功了,殊不知在这成功的背后有多少酸甜苦辣,本文旨在告诉读者这些。。。。。。,一个企业家成功的秘密。

                                                            —题记


2006年几乎同时从报端传来两则消息。
一则消息令人震惊:
        据美国科学家预测,五百年后,地球能源将会枯 竭。那时地球将会迎来又一个新的冰河期。 能源是人类赖以生存的要素之一。 如何将地球蕴藏的有限能源发挥到最佳状态,这是当 今人类共同关注的问题。中国是一个世界大国,人口众多, 但能源并不丰富,因此关心能源,节约能源更是重中之重。
一则消息令人震奋:
        东台市同创电器有限公司自主创新、自主研制的新 产品—一多功能综合负载型节电装置,经中国电力科学 研究院检测显示:能减少电能消耗 8-12%,运行寿命可 达15年以上。工厂、学校、家庭、医院、商场,只要用 电的地方都可以用上。

        多家电台、报社的记者不顾旅途劳顿,采访该公司总 经理殷晓明的创业史;多级政府和相关单位发来奖励证书, 表彰殷晓明的优秀业绩;多少束鲜花,多少起掌声为殷晓 明的成功叫好欢呼!
        这是他该获得的荣誉,该享受的喜悦,该接受的赞美! 然而,开路人并没有想要行路者知晓他所有的付出,殷晓明同样不想对他的业绩作任何形式的张扬更未企盼过社会的喝采。不少记者因为没有得到他的只言片语,扫兴离开。 我凭着与他父亲厚重的情谊,方能采访到他颇有戏剧 性的些许创业故事。
                                                    (一)
        公司会计说:“天知、地知;已不说,人不知!” 殷晓明说:“天知、地知;己不为,人不知!”

        以范公堤为基础的204国道,将三灶这座古老的小集镇 劈为东西两片。当204国道还是砂子路时,路上行驶的车辆 稀稀落落,路两边的农民还算安静。他们日出而作,日幕 而归。后来砂子路变成柏油路,路上行驶的车辆日益多了 起来。路两边的农民也渐渐骚动不安起来。他们有的挑起 担子行走7华里到东台城里,卖自产的青菜、萝卜、大蒜,有的干脆踏上一辆破自行车,在车笼头上插杆小种到城里贩买贩卖。上世纪90年代初柏油路又变成水泥路时,整日整夜路上汽车、摩托车南来北往,川流不息。那一声声既响又脆的喇叭声,声声都象惊雷似的震撼着路两边农民的心扉。特别是那些年轻的农民再也按奈不住心潮的涌动,
不少人连裤腿上的烂泥都来不及拍打一下,便离开田埂扑向另一片梦想的天地。
       1      1986年7月的一天。
        晨雾,象一层层浓浓的白纱,罩着每个人的脸。太阳 虽然照常升起,但在云雾中却如同月亮般娇小美丽。露珠 挂在稻叶的尖尖上,被晨风一吹,轻轻地摆动,晶莹亮彻。 这是一个朦陇安谧的早晨,是一个美梦难醒的早晨。 然而,刚从三仓中学毕业回乡的殷晓明,却早早地被父亲 从睡梦中叫醒,一同到稻田里锄水草,打褥耙。那稀烂的 泥上粘到他们的小腿上。八、九点钟时,晨雾渐开,太阳 终于红了起来,路上的车辆似往常一样穿梭不停。殷晓明 本能地抬起头来,望着那长长的货车上装载着煤炭、钢材。 机器、蔬菜,觉得有一股强大的潮流向他冲击而来:这些 东西有我们的吗?没有!我们既无买进、更无卖出,我们被抛弃在商业大潮之外。我虽然未能考进高等学府,但总不能像一般农家子弟固守一隅,度过终生。必须寻找一条更为宽阔的道路,寻找一种新的方式生活。他在征得父亲应允后,毅然向三灶一家刚办的上海与东台联营的华联羽绒服装厂走去。厂长也是一位刚脱去农装穿上西装的中年人。他像主考官般地问:你能做什么工作,机工、缝纫工?殷晓明诚实
地回答:这些我都不会,但我在读书时是“学生会”对外联络部长,能做对外打交道的工作。厂长又问:你怎样与外界打交道?殷晓明答:诚实办事,诚恳交往,诚信做人! 。。。。。。 好一个“隆中对”!厂长对眼前这位充满了生机和自 信的年轻人审视了许久,终于深深地被他一个“诚”字所 打动,随即开了张厂内介绍信叫他到供销科上班。
       2     他度量着那块小小的白底红字的长方牌,想:供销供销,不就是拿钱买原料供应生产,再把产品拿到市场上销售的玩意,哪有学校学生会工作那么复杂?到底是刚出校门的学生,幼稚得可爱!素不知当时乡办企业的周转金全凭银行贷款,如产品无渠道销售,周转
困难,工厂就会停产;他面对着科长、副科长、会计想:上有天、下有地,我背靠大树好乘凉!到底是只雏雀,单纯得可笑!岂不知那些坐办公室的都是厂长的亲戚,只负责“领导”,不负责“销售渠道”,供销业务由他一人承担。三天过去了,殷晓明却没有走出厂门一步;十天过去了殷晓明还没做成一笔“业务”。厂长的脸色渐渐难看起来,周围人的议论也多了起来。怎么办?厂里既无师父的传、帮、带,外界又无‘仙人”的指、引、携!路,得靠自己走。既然想走出一片新天地,就得迈出第一步。一天,他从两个女工的交谈中得到一条信息:东台化
肥厂意欲给职工制作冬季劳保服装。那可是一家千人的大厂,如果办成,将是供销工作的大启动,问题是怎么打进去。有人提议用两条“大中华”作为敲门砖,也有人提议送一件质量较高的羽绒服给厂长“试穿”。殷晓明对这些手段感到很陌生,只想到:“诚则灵”这句古训。
他直接来到化肥厂厂长办公室,接待他的是负责供销的李厂长。殷晓明一没有敬烟,二没有请吃饭,三没有送什么“试穿”服装,只是对产品作了较为详实的介绍。李厂长听后说:“你的这些广告用语还编得不够动人。”殷晓明急得脸上潮血,急急巴巴地说:“请厂长抽空去实地考
察。”李厂长是一位务实的厂长,曾多次经历业务洽谈时请客送礼的场面,但他得出的结论是:吃,吃进去的是陷井;拿,拿到的是厂里损失!不吃不拿才真正是生意上的往来。他对眼前这个“小供销”既不请吃、又不送礼的公关手段大为赞赏。于是当场敲定:“行,五天后我去你厂考察。”五天,是一个较大的空间。殷晓明向科长回报后,科长
说:“有足够的时间购买较好的布料和羽绒作现场演示。”但是意想不到的是:当天下午李厂长就来到他们厂里,并且立马观看了羽绒粉碎、消毒和缝纫制作车间,结论是:现场制作和成衣质量完全和殷晓明的口头陈述一致,随即就签订了购买600件,每件80元的合同。首战告捷。虽然数字并不惊人,但它却使殷晓明牢固树立了一种理念:经商靠“诚”不靠“贿”!打这以后,殷晓明又陆续地拿到了市纺织厂、砂厂厂、人民医院以及一些大商场的订单。从此他们厂里所生产的 羽绒服竞成了市场抢手货。 销售局面的打开,销售量的增大,不但给厂里带来与 日俱增的经济效益,而且也给殷晓明带来职务上的变化。1986年11月,他由“供销员”变为“供销科长”。不 少人对他表示祝贺,但他想到老师曾经说过的话: 职务,只是一种责任。在正确的人生轨道上:职务越 高,责任越大,对社会的贡献也可能越多;反之,如果在 歪门斜道上,职务越高,权力越大,索取的平台越为宽阔, 祸及社会的程度也就越重。这二者之间并没有一道不可跨 越的栅栏,做人一定要好好把握。
   3      11月,天高气爽、枫叶转红,大地上到处都是金 山银海,俯首可就。

        眼看一个羽绒服旺销的黄金时段就要 到来。厂里开足了马力,加班加点。原辅材料不断进入仓 库,成衣打包后用卡车一辆接一辆地往外运送。然而这时 出现了一个怪象:购买材料需付现金,销货必须赊欠,这 就需要大量周转金来作保障。 一天下午四点左右,殷晓明在上海一家商场签下了月 供货3千件羽绒服的协议后,准备到浴室里泡把澡,以消 除几天来的疲劳。就在他挪步的时候,腰间BP机叫了起 来。他打开一看,屏幕上这样显示:厂里急需1万米面 料,请于明日中午12点前运回!殷晓明顿时觉得心头“咯 噔”一下,跳动速度异常加快。他初算:1万米面料需资金 17万元,现在手头上只有一百元,还是路费!再说,就是 有钱在几个小时以内也难买到。他到马路边电话亭里和厂 长通电话。厂长说:“不管用什么办法,花多大的代价都 要办成。”这简值没商量! 着急,无济于事。只有千方百计、想方没法。他突然 想到有位好友在扬州一家布厂当厂长,求他或许有救。于 是,立即赶到火车站登上去无夕的火车,傍晚时分又搭上 公交车到达七圩港。七圩港离扬州还有5公里,这时夜幕已 降临大地,万家灯火闪亮,再也无车可乘。只有步行!他 连水也没喝一口,便摸黑沿着江边再向北走去。虽然天气 还不算太凉,但晚风吹来的时候还是觉得有丝丝寒意。他 走着、走着,天上星星越来越多,地上的萤火虫也越来越 多地乱舞乱窜。不一会,他便发现有一些小土堆杂乱无章 地望不到头。有的顶上还有什么东西在飘动,影影绰绰。 啊,是坟地,是鬼的世界,他顿觉毛骨惊然!他想一步 走到尽头,但路却是那么漫长,他只能一步一步地走。直 到夜里10点钟左右,才看见不远的前方露出了星星点点的 灯光。 当他气喘吁吁地出现在那位好友面前时,与以前颇有 帅气的他已判若两人:脸上、身上满是水,而且头发散乱, 左脸上还有块潮湿的泥土、泥土上带有叶屑。朋友在惊讶 之余,忙问缘由。他如实陈述,并向对方求救。天无绝人
之路。那位好友和殷晓明一样侠义、憨厚,立即应允赊欠 布料,并安排车辆,让殷晓明随车返回。殷晓明请他开出 销货发票,回厂后立即汇款。那位好友叫来销售科出纳会 计,让他办理。出纳会计年近五十岁,在生意场上跌打滚 爬了五六年时间,深谙生意之道。他狡黠地说:“这票面 上浮多少?殷科长这么辛苦,搞一点辛苦费也是情理之事。” 殷晓明说:“谢谢您的好意,一分也不要多开!”那出纳 会计说:“不会出什么问题,天知地知,己不说,人不知。” 殷晓明说:“多开几千块钱笃定照报,因为厂长答应过我, 不管用什么手段,花多大的代价,只要拿到布料就行。但 是,一个真正的人,即使在周围没有眼睛和耳朵的情况下 也要诚实为人!俗话说,天知,地知,已不为,才可人不 知!您还是照实开吧!”那出纳会计面对眼前这个“木脑 袋”干笑了一下,脸上露出不可思议的神态。这时一辆十 轮大卡车也开到仓库面前。十几个工人,立即帮助装车。 大约一个小时的光景,车厢顶上便盖了一层油布,殷晓明 也跨到驾驶室内。汽车在好友千盯咛万嘱咐下亮起大灯开
出了厂门。 
                                                          (二)
        合伙人说:“以奸从商,财路通畅!” 殷晓明说:“以诚经商,财路宽广!” 茫茫商海,从不平静。它常有狂风恶浪,使怯懦者胆 战心惊、畏缩不前;它常有暗流滚滚,使不慎者人仰马翻, 沉沙折戟。 航行者须有勇有谋,把准航向,才能到达胜利的彼岸。
       4    1988年,一阵又一阵全民经商的热风刮遍了苏北 大地。

        城里的、乡下的,只要有台园盘印刷机,就能办印 刷厂,而且保准你红红火火。各式各样的销售合同,五花 八门的名片,纵然日以继夜的奋战,也会有顾客因拿不到 他们印制的文件拂袖而去。一间门面房,放上一张办公桌, 那便是XX公司,XX物资经营部。本来是一个道道地地 的工人、农民或者机关干部,能一夜之间变成X X企业的 法人代表。据说有一个瓦工砌墙时不慎掉下了几块砖,打 伤的全是“经理”、“总经理”。当然,这只是则笑话! 但是一个无可辩驳的事实是:数以百计、千计、万计的人 群被这阵热风卷了进来。
        三月的一天傍晚,一辆由上海开往武汉的列车鸣着长 长的汽笛,离开北站向西飞奔而去。殷晓明和他的朋友—— 得发物资公司总经理,倚窗而坐。他们用双手紧捂着一只 不起眼的提包,那里面放着37万元人民币。这是他们千方 百计从银行里借来的钱,是购买煤炭的资本,是他们发财 的命根子。他们相互提醒:每逢火车到站,上下旅客的时侯,要特别小心,严加防范。夜十点以后,大部份旅客 摇摇晃晃地进入了梦乡。殷晓明也不知不觉地迷糊起来,…• 一个可怕的手持匕首的身影向他一步步靠近……“抢钱!’ 他一声惊叫,使整个车厢旋即轰乱起来。“啊,强盗,强 盗在那儿?”这时候,正好一个小伙子拿着茶杯想到后车 厢里打开水,却被一个妇女拦住,“强盗,他是强盗,抓 住他!”随即有不少旅客跟着叫:“别让他跑了,别让他 跑了!”这边车厢在叫、那边车厢跟着附和:“有强盗, 大家别睡了,有强盗!”几乎传下去三四节车厢。人,沸 腾起来:有的从行李架上拿下自己的行李抱在胸前,有的 脓在腋窝下面,有大件行李的旅客干脆一屁股坐在上面…••车厢乱成了一锅粥。不一会,乘警来了,列车长来 了,查问“强盗”在那儿。殷晓明也早就从梦中惊醒,知 道祸由他而起,连忙打招呼:“对不起,我刚才做了个噩 梦!”一场虚惊慢慢平息下来,那个打开水的小伙子气得 两手直哆嗦,怒冲冲地跑到他面前:“侬神经病!” 火车经过12小时的夜间奔跑,于第二天早晨6点40分到 达武汉。殷晓明和他的同行者一起挤出车站来到广场。广 场上全是人,接客的,做小生意的、倒卖车票的、旅馆拉 客的,热闹异常。殷晓明他们是首次来到内地这样的大都 市,人生地不熟,只得站立在购票大厅门口等候接头人来 引领。不一会,他看到人群中有块写着“江苏•殷”的牌子 在摇动,是接他们的人来了,便赶快走上前去对接“暗 号”。来接他们的人个头不高约1米6左右,剃平头;上身 穿了一件皱巴巴的灰色西装,大红色领带,上面几块黑色 油斑异常明显;下身穿一条黄军裤,显得又大又肥;脚上 蹬着一双解放鞋,泥巴、煤渣沾满帮底。最使他们看不惯 的是鼻梁上那副黑眼镜,将脸几乎遮去三分之一。但不管 怎么的,总算有人来接他们了,心中也为之高兴。那人说: “对不起,我们王总经理实在太忙,特地叫我前来迎接二 位朋友。”说着便要帮助殷晓明拿手中的提包。殷晓明谨 慎而又礼貌地将他的手轻轻椎开。接头人引领他们乘上一 辆中巴车,颠簸颠簸地来到阳新县七约山镇,将他们安排 在全镇唯一的旅馆里就迅速走开了。 这家旅馆名为镇政府招待所,实际上是个脏乱差到顶
的单位。被子黑呼呼,枕巾油腻腻,一股酒臭味刺眼扑鼻。最糟的是喝的、用的热水全无。两只茶瓶是空的、破的,外壳上积满了尘土。殷晓明他们心里虽然十分不快,但还是相互安慰:“将就着吧,在家千日好,出门时时难。”这个镇是山区的小镇。一条小街全长不到一华里,有四个国营煤矿公司,还有十多家私营煤矿营业部,其余就是几家小商店和一家农业银行储蓄所。街上也人来人往,听口音大部份是外地人。殷晓明他们为对付咕咕叫的肚皮就来到一家小吃店要来两碗面条。殷晓明问“多少钱二碗?” 服务员竖起三个指头算是回答。结帐时段晓明掏出6块钱,服务员说:“还差个零,60块!”“三十块钱一碗面,这不是宰人吗?!”那服务员随即火了起来:“想白吃!”这时,在他们的身后已站了两个留络腮胡子两臂交叉地放在胸前的大汉。“光棍不吃眼前亏”,殷晓明他们只得乖乖地如数付款,连跑带溜离开那家黑店。
他们深感这地方不太平,立即将现金存入银行。黄昏时候,接头人来了,说总经理请他们去看货并设宴招待,他们立即来到煤场。煤场设在长江边一块开宽地上,一座座山丘似的煤堆望不到边,黑压压一片。接头人所说的“总经理”,头戴安全帽,穿一件淡黄色的风衣,鼻梁上
同样架着一副黑眼镜。在他的身后,跟着三个随从,像业务员,更像保缥,寸步不离。他边走边指着煤堆说:这是华星煤矿的,这是同发煤矿的,那是利民煤矿的,其余都是我们的。当他走到煤堆右侧中心位置时,对殷晓明他们说:“你们二位初次光临我们煤矿,我们当卖个人情,让你们存个念想,因此决定以最低的价格、把最优质的煤卖给你们,也让你们有个赚头。但,必须是现金。”说着用一把小铲子铲起煤:“这是四千大卡以上的优质煤,里面没有一块煤干石。”说着还指着身边的人说:“就这么定了,不管什么人问起都说是我定的,但这样低廉的价格不能公开。”说完和殷晓明二人—一握手:“晚饭我请客。” 殷晓明他们觉得这位总经理待人和善、态度诚恳,给 予的条件比较优惠。于是,当晚签下了协议。协议规定预付货款24万元。余下的,货到码头时一次付清;运费5万元由购方一次性付给运输单位。第二天上午,他们到银行里取出现金如数交给对方,对方也开了收据。事情就这样顺顺利利办妥,他们本可以启程返回。但殷晓明觉得不踏实,要亲眼看到煤卸到船上,船拉锚启航才能放下心来。他们准备将这样的打算向销方说明,好让其知晓他们是生意场上老手,不得对他们有任何欺骗行为。于是,他们又一次来到煤场。煤场依旧,房屋依旧,但人的面目却个个全非。他们寻找“总经理”,人们都说不认识。找“会计”,人们同样说不认识。他们拿出“协议”,拿出收据问:“这是不是你们这儿的?”那儿人说:“没听说过有这个单位!”再问,对方就不耐烦地吆喝:“请你们出去!”霎时,殷晓明他们冷汗淋漓,两腿酥软,
难以站立。货款加运费合计29万元,倾刻之间化作乌有。惊吓,气愤,焦虑,使这两个男子汉不但垂头丧气,而且坐在石头上哭了起来。气愤无济于事;嚎哭,更不顶用!只有到公安机关投 诉报案!他们来到镇公安派出所,一位年纪较长的警察接待了他们,并将他们的投诉作了详尽笔录。当民警看到那份协议和收据时,摇着头说:“这些都是假的,我们镇里根本就没有这个单位,你们受骗上当了!”欲哭无泪,找人无
门,此地不可久留,只有立即返程。然而公交车早已过点,只得搭乘一辆卡车回转武汉。那卡车上已站立了四五个衣衫不整、像是矿工的人,
但驾驶员还是让他们坐进了驾驶室。汽车驶出山区后便沿着江边往前开。那江边根本无路,只有乱石沙滩。不到一个钟头工夫,汽车便停了。这时车上站立的人全部跳下来,打开驾驶室,将他们拽下车去。先一顿毒打,后拿着匕首顶着他们的胸口:“是要钱,还是要命?!”他们慢慢地从惊慌中冷静下来,与歹徒巧妙的周旋。这时,正好一艘客轮鸣放着长长的汽笛缓缓地行驶过来。歹徒们惊慌失措,弃他们不顾,仓惶地跳上汽车逃走。殷晓明他们带着无限的伤感和满身的尘土,于第三日清晨 又回到了串场河畔。 阵阵清凉的晨风,潺潺流过的河水,璀璨纯净的朝霞, 屋顶上的缕缕炊烟,无不抚慰着他们受伤的心灵。 殷晓明问自己顶点上司“总经理”:“今后怎么办?” 总经理说:“通过这次磨难洗礼,我终于悟出了一个 道理:无诈无财,无奸无商。今后我们只有以牙还牙!俗 话说,以奸从商。财路通畅。”殷晓明浑身打了个寒颤, 对总经理感到陌生起来:“不可,恶有恶报、善有善报,以奸诈得来的钱财终会烟飞尘灭。这次虽然受骗,但我仍相信:以诚从商,财路宽广!”总经理不以为然,还反唇相讥:“这是老师在课堂上 对你讲的话!?” 说着,说着,到了一个叉路口,他们分手了。 一年后,湖北那边传来了信息:那伙诈骗犯,什么 “经理”、“总经理”,都受到了法律的严厉制裁,所得 脏款也已如数追回。
        5     1994年5月1日《东台日报)一版刊登了一则消息:
        苏东公司是我市第一家乡镇级外贸公司,近日通过新闻媒 介向社会招贤纳才。在100多名应聘者中,殷晓明虽然年仅 29岁,但是他以诚信的经营理念和优秀的工作实绩,被破 格录用,并任命为公司经营经理。他一上任就为公司创外贸出口额300多万元。范公镇党委、政府特奖给他一辆价值3000元的摩托车。过一年,即1995年殷晓明成为该公司法人代表,也就是独挡一面的当家人。在以后长达三年的商务活动中,他经营过彩电,洗衣机,煤炭,钢材等,由于他烙守诚信之道,公司的经济效益一路攀升。在花花红红的钞票面前,他并没有忘记一位老师的话:“业要为社会而创,利要为民众而谋。”他曾不止一次地对他的同仁说:这话如同一枚青橄榄,初尝,似乎觉得苦涩;细品,越来越觉得滋味无穷。这话,像是一撮刚冲泡的茶叶,起先漂浮在水之面上。但随着时间的推移,便逐渐沉入心底。我们目前的经营项目:初看,似乎是促进了商品流通,方便了群众生活;细看,却没有真正把本地群众生产生活最需要的商品引进来,将本地的产品销售出去,更没有带回有价值的经济信息,促进本地区经济更快更好地发展。于国于民贡献甚微。”
于是,他在经营常规商品的同时逐步把目光转到本地农副产品,特别是那些被人们废弃的下脚料上来。这虽然是由于老师的教导所产生的经营理念所致,也是一次偶然的机会,和一句捡来的只言片语所产生的启迪。
        那是1998年10月的一天,殷晓明到南通华丰公司洽谈 业务。在电梯上,一位穿着朴实,仪表端庄,面带微笑的 女士向他礼貌地点了点头。他作了相应回礼并在出口时伸 出右手谦逊地让女士先下。这时,那女士手机响了起来: “喂,是顾总吗?这儿没有大批量的棉籽粕。”说着“啪” 地一声关了手机。她转过头来,对殷晓明焉然一笑:“对 不起先生,刚才我失礼了!”殷晓明诚恳地说:“没关系。” 说着,递上名片。那女士也从提包里掏出名片作交换。殷晓明一看,原来她是香港德泰公司内地业务部经理。从此“棉粕”一词进入了他的脑际。他回来后向市科学委员会的一位朋友打听。那朋友说,棉粕是棉籽榨油后的下脚料。它可用来培育菇菌,也可用来作饲料、肥料。殷晓明立即对全市七家大型油厂作了调查,得到的数据是每年大约有30万吨左右的棉粕库存,厂家无法处理。有的堆放在露天烂掉,有的用作燃料。在详细掌握这些资料后,他拨通那位香港女士的手机,通报了东台地区有棉粕可供的信息。那位女士高兴地连说:“谢谢,谢谢!”并相约在南通见面。双方经过交谈,表示愿意长期合作,并签订了第一批供货1.5万吨棉粕的合同。合同就是约定,必须严格履行。殷晓明回来后立即组织货源和运输车辆,在不到一个月的时间里供货结束。在装车前,有位“精明”的业务员要对棉粕进行水份处理以增加重量,被他狠狠地训斥了一通。那位香港女士对殷晓明的诚信度和办事效率表示十分赞赏,特地在南通大酒店为他摆了一桌盛宴作为答谢。东台本地的油厂同样表示感谢。因为他们既增加了经济效益,又解决了仓储的困难。殷晓明公司的收入也明显飘升,因为这是一宗投资小、数量大、利润率高的买卖
        6      2001年,新世纪的第一年。

        殷晓明踌躇满怀,议 订本公司新的发展规划。他打算在南昌、镇江、南通等地 设立办事处,还打算外延,把公司办到俄罗斯去。五月的 一天晚上,他正伏案描绘公司宏伟蓝图时,突然从窗处涌 进一股浓烟,呛得他不停地咳嗽。他走出来一看,原来是 附近几家农户同时在田埂上焚烧麦秸。他觉得奇怪:这不 是既浪费能源又污染环境吗?为此,他作了社会调查。农 民们反映:过去每当麦稻收获季节,县造纸厂便来收购秸 杆作造纸原料。现在造纸厂被明令关闭,秸杆无法处理, 只有一把火焚烧。 夜里,他无法入睡,眼前总是熊熊大火,滚滚浓烟。 他想:如果将这些秸杆集中起来,加工成饲料或肥料,不 就可以既增加农民收入,又不浪费社会资源,更不污染环 境?!这种一举多得之事,其所以无人问津,还不是因为 劳作量大,本高利微。 殷晓明决心试一试这宗别人不感兴趣的买卖。一封封信函发往全国各地:他寻索以秸杆为原料的生 产厂家; 一趟趟汽车、火车。飞机,他跑遍南京、上海、成都、
济南、天津、南昌、长春、哈尔滨等各大城市作社会调查。 一次次出入科委、科协、研究所、大专院校,他探讨 秸杆粗加工、深加工,充分利用这一社会资源的途径和力、 法。 但所获几乎是“零”!有人劝他放弃,并说:在他以 前曾有位台商在南通创立过秸杆饲料公司,但由于设备。 仓储、运输等因素,没过多长时间就“鸡飞蛋打”。殷晓明从小就养成一副倔强的性格。他说:“我决不放弃!”果然,2003年春节刚过,一个佳音便从上海传到他的身边:一家刚创办的派力饲料有限公司(中德合资企 业)邀请他去参观考察。4月的一天,他如约来到上海青浦开发区。接待他的是该公司总经理钱先生和办公室主任陈先生。他们陪同他参观了车间、码头、仓库,最后在小会议室里与他洽谈,
希望他提供充足的秸杆原料。 但出乎意料的是:“请原谅,我不能与贵公司合作!”殷晓明一言既出, 满堂震惊! “为什么?为什么!” 殷晓明呷了口茶,沉稳地说:“恕我直言,贵公司前 期调研工作不到位,在选址上犯了三大忌:一是上海是个 工业城市,它的附属县市农村距离较远,原料运输不便; 二是上海牛奶生产厂家虽多,但奶牛场即原料生产基地不 在本地,产品销售和运输线较长,产品销售的价格几乎与 运输费用相抵,贵公司的利润是‘零’!三是仓储码头是 露天设置,而上海是海港,终年湿润多雨,秸杆易腐,且不说不能用作生产原料,还污染了市民的生活环境。鉴于以上三点,我断定贵公司难以生存和发展。”
        一席精辟的论述,使在场的所有人膛目结舌。 事实正如殷晓明所说。一年后,该公司就向他发来一 份传真:我公司意欲搬迁贵地,请派人洽谈。殷晓明回电:欢迎大驾来东台实际考察。并把这一情况向有关方面作了 汇报,寻求支持。“上海有人想到东台创力、秸杆饲料厂!”这一消息不 胜而走。 一辆辆黑色的、白色的、红色的桑塔纳、奥迪、宝马; 纷纷开到了派力公司门前。公司钱老总尴尬得摊开双手、耸起肩头: 这些人疯了,他们相互争夺、相互倾轧、相互拆台, 不能去! 是的,在社会主义市场经济条件下竞争应该是有序的, 但是有些人却急功近利,使这一极好的引资机遇成为泡影。 结果,派力公司搬迁到山东去了!
        殷晓明病倒了,他的努力付之东流!
        钱总特地从上海专程来看望他,同时作了必要的解释。 临走时还留下了一条新的信息,这给殷晓带来了新的商机。
                    
                                       (三)
        外商说:“诚信是一种广告用语,是贸易 行为的一件外衣。” 殷晓明说:“诚信是一诺千金的操守,是 上帝给予贸易往来的金钥匙!”
        7       十年前,2004年国道拓宽、改建时,曾有人担忧
        地说:“路这么宽,用去这么多土地,将来到底有多少车 辆在上面行驶?”
        十年后的今天,又有人满腹埋怨地说:“路这么狭, 车辆这多,当初设计者真是鼠目寸光?!”
        十年前,东台城路灯、霓虹灯、广告灯寥若晨星。
        十年后的今天,东台城霓虹闪烁,是灯的海洋!
        十年前,东台工厂屈指可数,
        十年后的今天,东台大型企业超百家!
        十年前,居民家中只有电视机、电冰箱,
        十年后的今天,微波炉、电磁灶、空调、热水器走进 万户千家。
        东台是这样,全省、全国不也如此?经济在发展,社 会在进步。能源是基础,电力是支柱!
        然而能源有限!
        节能是方向,生产节能产品是商机!于是,节电器, 节能器,节能灯五花八门,应运而生。但大多数不理想, 特别是很少能应用到工厂企业中去。 派力公司钱总经理为殷晓明提供的就具有这方面的针 对性信息: 加拿大、韩国已分别研制出一种新型节电器,它的节 电率25%左右。殷晓明如获至宝,立即与深圳海威特科 技有限公司、北京新星海泰克电器有限公司、美国英福特 电器有限公司等单位联系。他们分别复函、复电、并寄来 有关资料。
        2004年6月的一天,他拿着这些资料,来到三仓镇尔 美纺织有限公司搞调研。该厂反映月用电62万度以上。殷 晓明详尽地向厂方介绍了这种新型的节电器,厂方表示有 三方面的疑虑:产品的可信度有多高?产品的使用期和保 质期有多长?售后服务是否有保障?殷晓明向他们作了三 项承语:一、暂不付款、待试用一年后付清;二、如实际 达不到合同各项指数概由经销方负责;三、各项售后服务 亦由经销方负责。最后还附加一条如因产品性能和售后服 务等因素造成的损失,概由经销方负责赔偿。 晚间,殷晓明回到家里。夫人顾秀英为他备好了酒菜,
他却怎么也动不起筷子来。脑海里总是盘旋着白天自己所 作的三点四条承诺是否有可靠的把握。说句实在话:他与 老外打交道不止一次,对其中某些人的奸诈不是没有领教 过。如果这次碰上噩运,不但经济损失惨重,而且会严重 影响自己的声誉……这事做得悬! 他越想越觉得心烦意躁!就索性披件外衣走了出来。天空是那么晴朗,月光是那么明亮,真如同一首诗中所说:月光如水水如天。田野里、沟河旁“蝈蝈”蛙声一片。 …… 美丽的月夜景色又使他的心情渐渐平静下来。这时身 后响起了轻轻的脚步声:原来是夫人小顾悄悄走来。 小顾说:“既然签了合同,就不要犹豫。鲁迅先生说 得好‘第一个吃螃蟹的人是英雄!’只要敢于跨出去,就 是不成功也是英雄!” 夫人的理解和支持,更加坚定了殷晓明当“第一个吃 螃蟹的人”的决心和信心! 他当即决定申请成立“同创电器有限公司”,并千方 百计凑足300万元资金,于当月底从加拿大德勤电器有限公 司引进了一台德勤牌节电器。 他亲自带领工程技术人员到尔美纺织有限公司安装调 试,结果:节电只有6%,与合同相差19%,这是一个十分 惊人的差数!厂方因安装测试停产7天,净损失9万元,这 又将是殷晓明要赔偿的另一项! 室内烟雾镣绕,空调机呜呜作响,一个技术分析会就 地进行。会上,工程技术人员拿出技术质量及安装测试说 明书进行一一核对,反复琢磨,发现机心质量不过关,不 适用于中国50HZ普通电网。殷晓明心急如焚,随即拨通老 外电话寻求解决办法。外商说:“我们的产品质量没有问 题,我们不承担任何合同责任。”殷晓明说:“是你们的 核心控制系统不到位,负有违约责任!”外商说:“NO, NO!”殷晓明说:“你们不讲诚信!”外商说:“诚信是 广告用语,是贸易行为的外衣!”殷晓明不客气地纠正说: “诚信是一诺千金的操守,是上帝给予贸易往来的金钥匙。”
。。。。。。 “咔嚓’!对方挂断了电话。 怎么办?索赔,必须进入法律程序。这是一桩跨国官 司,其周期将会很长很长;退换、必须飘洋过海、路途遥 远,远水难救近火。 万般无奈,殷晓明只好再次与那位钱总取得联系。钱 总又向他介绍了韩商朴先生,朴先生当下建议采用韩国产 的机心进行测试,但要求一次性将货款付出。 殷晓明当即宣布散会,连夜四方求援。亲戚朋友纷纷 伸出友谊之手,终于凑足56万元。为安全起见,他将这些 钱放入车后备用轮胎内,叫上一位弟兄连夜驾车前往天津 港提货。汽车发动时,公司全体员工前来送行,纷纷祝福:
“上帝保佑,一举成功!” 上帝,世界上哪有什么上帝,又怎么保佑。殷晓明连 续换了三台韩国产机心也不起作用,结果整机拆除,前后
尽亏160万元。 万事开头难,“第一个吃螃蟹的英雄”耗尽了财力精
力,更难! 
            8     他彻夜未眠,烟缸里烟头堆得老高,酒瓶里的酒空
了一瓶又一瓶。

        他诅咒:“老外不可信!”他发誓:“走 自己的路,研制出自己的产品!”他将那台加拿大产节电 器拆了装,装了拆。没有图纸就将每个零件编号悉心研究 它的结构、性能。 他花去近1万元订阅资料、购买书籍,潜心攻读。 他乘火车、自驾车跑遍全国各大城市、大专院校、研 究所,拜访了上百名教授、专家、学者。 儿子高考,他顾不上照顾;老婆生病,老妈住院,他 顾不上到床前问候。 一天过去了,一月过去了,一年过去了,一千多个日 日夜过去了;400万元人民币也一元一元地花去了…… 但是,他成功了!一种被命名为“多功能综合负载型” 节电器装置“诞生了”!而且在尔美公司安装测试一举成 功了! 国家专利权证书颁发了!
        2006年11月2日《东台日报》同样在一版刊登出一条足 以让国人竖起拇指的新闻,标题是:《同创公司自主开发 研制成功国内领先节电器》 报道这样说:11月1日一大早,东台市尔美纺织有限公 司总经理王均海在查看电费时喜出望外:10月份共用56万 度电,而以前每个月都需要用62万度电,月下降用电6万 度。这缘于企业安装了三相自动平衡系统节电器。照此推 算,企业全年可省下43万元电费。 像尔美这样的规模企业,全市共有50家,月用电量约 7000万度。如都装上这样的节电器,全市一年就可节电660 万度。这相当于一个市级规模企业全年用电量。 中国电力科学研究院高级工程师蔡青有认为,同创公 司生产的三相自动平衡系统节电器在节电领域中是一个新 的突破。 报道又说:目前同创公司是我省唯—一家有专利权生 产综合型三相平衡自动系统节电器的企业。
        同创公司的专利节电产品问世后,销售态势十分看好。 据了解,2007年全年销售额达600万元,2008年估计销售 超1000万元以上。面对一辆辆发货卡车不断驶出公司大门 的喜悦场景,笔者问殷晓明有何感想,他微笑着说:我会 记住凯撒大帝的一句名言“我胜利了,我成功了,我会继 续战斗下去的!”

 



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